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以客户为中心的全价值链数字化平台，赋能制造行业健康增长

时间：2022-08-22

纷享销客（北京易动纷享科技有限责任公司）是一家具备完善的研发、实施交付能力的优质SaaS企业，以“用创新科技和行业智慧赋能企业增长”为使命，践行“以客户的成功定义成功”的核心价值观，致力于成为最可信赖的CRM云厂商，客户、伙伴和员工的同行者。以连接型CRM为特色，连接业务，连接人，连接系统，实现以客户为中心，企业内部和上下游业务的高效协作。为敏捷响应企业的个性化需求与未来快速变化的需要，纷享销客践行“PaaS业务定制平台+BI智能分析平台+开放互联平台”的平台化战略，为企业个性化业务提供友好的自主配置能力、智能分析能力和多系统连接集成能力，支持和企业微信、钉钉、HR、ERP等多异构系统的无缝打通，更好满足不同阶段、不同类型企业的业务发展需要。纷享销客坚持行业化战略，为大制造、高科技、现代企业服务、快消、农牧等行业的大中型企业提供深度行业化的产品、方案和服务，助力企业通过营销、销售、服务全业务链一体化实现持续增长。

一、制造企业的机遇与挑战

当前，制造企业面临各种机遇和挑战，企业需要通过硬实力，如技术领先和创新优势、产品差异化、柔性生产能力等和软实力如行业口碑、项目转化能力、报价效率、交付质量等，来共同提升价值服务能力。

然而，这些能力的提升，和企业建设强大的数字化能力息息相关。但是支撑企业软实力的数字化能力实际上是有很多挑战，通过在行业上的广泛实践，企业数字化能力现状主要体现在：

n IT系统覆盖度：大部分企业已普遍实施了ERP、OA、MES等系统，但面向客户的销售、服务体系的CRM系统，普及率不高，有部分企业的市场、销售、商务、服务的管理还停留在手工表单阶段;

n 流程化能力：完善、合理、科学的流程，可以有效提升企业业务协作效率，有些企业部门墙较高，在执行的时候很难去驱动业务的高效运营；

n 系统集成能力：从企业全面数字化的角度来看，如果各个系统间孤立的、割裂的存在，就很容易形成孤岛，无法为企业提供完整的数字化支撑；

n 数字化能力：数字化作为效率提升的工具，可以助力企业经营成效、洞察业务开展;


	通过对企业关键能力中的软实力进行分析和拆解后发现，CRM可以对目标达成、项目转化、报价效率、交付质量、团队协作、服务保障、渠道赋能、数字化能力这八个关键业务场景进行数字化能力提升。

基于8大关键业务场景，建立一个以客户为中心的全价值链的数字化平台，满足各种业务模式，实现端到端的业务全流程，包括：

①　目标执行可视化；助力经营指标的达成；

②　客户视图全景化，将客户资料沉淀为客户资源；

③　获客通路规模化，提升正确项目流入数量；

④　项目管理精细化，实时把控项目风险；

⑤　渠道协作平台化，赋能赋利代理分销；

⑥　合同执行可视化，在商务环节加快资金回笼；

⑦　服务流程标准化，通过服务全流程提升客户口碑。

二、把握八大关键业务场景

（一）目标管理

以客户为中心，目标为导向，通过对行业、市场、客户、竞争对手、自身发展要素的洞察，进行多维度目标的制定、分解、执行与评估。

（二）项目转化

通过定义项目的关键阶段、关注点、控制点以及关键活动，明确阶段状态及协作机制，通过业务推进，进行过程透视，形成方法论，降低项目风险，具体体现在以下几个方面：

①　基于不同项目的不同类型，对项目进行分类和价值评级，匹配公司适合资源，落地最佳实践；

②　以里程碑关键动作为驱动的最佳赢单路径，提升团队的销售力；

③　项目关键节点，洞察项目决策地图，反馈风险，及时调优跟进策略，提升赢单率；

④　项目成本核算，进行毛利分析；

⑤　从商机报备、跟进到赢单的全流程把控，业务透视。

（三）报价效率

制造业企业对报价的准确性和效率要求比较高，平常耗费销售人员大量时间进行内外部沟通，通过CRM系统，产品经理、技术工程师和销售经理可以基于统一的产品价格管理标准，在线上协作，特别是对非标定制项目的复杂报价，通过系统的CPQ能力，进行产品选型配置、定价、报价，同时，可参考历史价格，通过毛利率测算，对项目的盈亏进行审核把控，并能一键生成报价单，直接转发客户，赢单后，报价信息数据转化成订单信息，让各个角色参与报价环节，提高报价效率。